La Pirámide de Maslow, también conocida como Jerarquía de necesidades humanas, es una teoría sobre la motivación humana. El psicólogo formuló su teoría y la representó de manera piramidal, colocando las más esenciales en la base de la pirámide y las más elevadas en lo alto. A medida que las necesidades van siendo satisfechas, surgen otras. En el último nivel, se encuentra la «autorrealización», el nivel de máxima plenitud o armonía. Es decir, solo cuando las necesidades más básicas están satisfechas, entonces se puede aspirar a otras más altas con respecto al nivel de jerarquía.
¿Qué papel juega la pirámide de Maslow en comunicación publicitaria?
Las empresas tienen la misión de satisfacer las necesidades de las personas, que variarán de unas a otras. Por ello, la pirámide de Maslow es una buena herramienta para analizar qué necesidades tienen nuestros clientes y si la solución que nuestro producto o servicio ofrece es adecuada. Además, nos permitirá desarrollar, a partir de ella, una estrategia de comunicación efectiva.
Aunque todas las marcas quieren hacerlo, no todas saben cómo. El mercado está bajo la ley de la oferta y la demanda, por lo que, a través del marketing, se crean necesidades y se dan argumentos para que los consumidores decidan adquirir un artículo en vez de otro.
Posicionarnos como servicio o producto en el lugar correcto de la Pirámide de Maslow es importante. Si nos posicionamos más abajo en la Pirámide de Maslow, tendremos un público mayor y, posiblemente, mucha más competencia; mientras que, a medida que vamos subiendo en la jerarquía, encontraremos un público potencial más pequeño, menor competencia, aunque posiblemente mucho más fuerte.
Veamos, para continuar, los diferentes niveles que la conforman y qué necesidades tienen las personas que se sitúan en él.
Niveles de la Pirámide de Maslow en comunicación publicitaria
Necesidades fisiológicas
Las necesidades fisiológicas son la base de la pirámide y son necesidades básicas para la supervivencia del ser humano. La comunicación publicitaria que ofrece el producto más económico o la mejor relación cantidad-precio se situaría en el primer nivel de la Pirámide de Maslow.
Necesidades de seguridad
Sentirse seguro junto a alguien es una necesidad que no está relacionada con la supervivencia del ser humano, pero sí que puede disminuir su calidad de vida. La mayoría de los anuncios publicitarios que vemos en nuestro día a día quieren comunicarnos que su producto o servicio nos ofrecerá un mayor confort en nuestra vida y resolverán nuestros problemas reales. Marcas eficientes, de confianza y cercanas se posicionan dentro de este nivel.
Necesidades sociales de pertenencia o de afiliación
Las personas queremos ser y sentirnos parte de un grupo, ya sea a través de la amistad y las relaciones sociales, la familia, una tribu urbana o un club deportivo, la publicidad explota este sentimiento de pertenencia.
Necesidad de reconocimiento
La necesidad de reconocimiento está ligada a la autoestima y de la valoración que los demás tienen sobre nosotros. Se relaciona con el concepto de éxito más extendido en nuestra sociedad. Ciertas marcas y productos ofrecen a sus clientes algo que les haga relevantes, dignos de respeto y/o les de prestigio.
Necesidad de autorrealización
La necesidad de autorrealización es la cúspide de la pirámide, la que puede ofrecer a la persona mayor sensación de bienestar, pero para alcanzarla, tiene que haber conseguido satisfacer el resto de las necesidades anteriores. La comunicación publicitaria a menudo es aspiracional, es decir, quiere que nos identifiquemos con lo que queremos llegar a ser, y ofrecernos un camino para conseguirlo.
La importancia de las necesidades en la comunicación publicitaria
Una marca debe conocer bien cuáles son las verdaderas necesidades de su público y en qué escalafón de la Pirámide de Maslow enfocar su estrategia. Hay que distinguir entre las compras impulsivas y la adquisición de un producto con el fin de resolver un problema o hacer la vida más cómoda y placentera.
En resumen, las marcas que analizan cuál es el motivo de la compra de sus bienes conseguirán una mayor cantidad de ventas si alinean su estrategia de marketing correctamente. Crear una estrategia de comunicación a partir de la jerarquía de las necesidades humanas de Maslow puede proporcionarnos enormes beneficios como empresa.